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3C数码“最低价”是怎么搞出来的?

作者:小编 发布时间:2024-07-29 点击:

  如果要为进行正酣的11.11提取一个关键词,“低价”,可能是一个高票的选择。

  11.11经历多年,消费者处从不缺乏关于“低价、便宜、省钱”的热闹。而在消费者欢腾的背后,“低价”的另一面,是平台、厂商的纠缠。一个个数字标签之下,电商行业的变迁与探索,也正在发生。

  今年的11.11早已开始,在整体消费环境的影响下,如何“省钱”成为了用户最关注的点,“低价”自然成为关键词。在热烈的氛围之下,在蹭蹭上涨的销售数据之外,纠结感,却在悄悄蔓延着。

  纠结感来自厂商。每年11.11,厂商都格外关注不同平台的政策。在与厂商的合作中,渠道当然希望以好价格冲刺生意目标,但是实际上,电商平台的低价,很大取决于平台和厂商的关系。

  此外,“低价”漫天,消费者也未必不纠结。在追求低价产品的过程中,他们可能面临多方面的问题。譬如:虽然某些平台价格较低,却无法保证是一手官方正品;有时看到一个好价,点进去,却是大大的“无货”。即便侥幸低价买到手,后续的售后如何,也未尝可知。尤其在手机、电脑、相机等3C数码这种高客单价类目中,消费者决策尤为谨慎,“低价”二字以外,他们渴望得到更全面的体验和服务,即享受“品质意义”上的性价比。

  在历次大促中,围绕“低价”这个命题,厂商与渠道商(电商平台)的竞合关系一直都存在。以自营为主的京东,在全渠道与许多大品牌深度绑定。再加上巨大的出货量,更关乎着亿万消费者的体验。要想给消费者“低价”,同时不伤害上游,京东要和厂商一起考虑的问题更多、也更加谨慎。

  有意思的是,根据10月23日京东11.11首日战报显示,开售4小时,手机现货成交额同比增长超10倍;开售28小时,京东3C数码产品以旧换新的订单量,同比去年增长超6倍;新兴笔记本成交金额同比增长50%。相比往年的预售模式,现货开售让京东已经取得了不错的成绩。

  据了解,今年11.11京东携手了超过1000个3C数码大牌,将为用户提供超10万款“极致性价比”产品。不少3C数码大牌商品直接做到了全网最低价,有些甚至直接降到了五折,可谓一次性破价。

  它是如何做到的?供应链的独特性,让京东不得不承受厂商控价的压力,但另一方面,京东也探索出了独特的低价模式:围绕来自不同行业的不同厂商,以不同的模式,与其同向而行,“在供应链里挤出水分,打造3C数码低价超级爆品”。

  要想理解京东11.11的“真低价”如何实现,我们不妨从最受关注的赛道之一——3C数码品类入手。

  3C数码品类有三大特点。首先,产品售后等服务较为关键;第二,产品价格高,用户对价格高度敏感。此外,品牌集中度高,消费者对小米、苹果这些大牌高度关注。这就导致品牌在价格上更有话语权,即便是头部渠道,也很难完全左右定价,这一点并不是秘密。

  京东在与3C数码品牌尤其是大品牌的合作中,找到了三条“低价”路径:其一,自主运营——通过大规模合作和覆盖产品全生命周期的销售,提效率、降成本;其二,创新品——通过上下游洞察和产业链整合,以C2M模式驱动新产品研发,共同打造低价爆品;其三,拓新场——和厂商一起开辟新的市场,以优品低价开拓新的目标客群。

  小米与京东围绕Note 11 5G的合作,就堪称以销售规模降低价格的代表。该机型在京东上是全网最低价 (8+256GB版本售价899元起),目前已经售出超百万台,是京东历史上销量最高的安卓5G手机之一。

3C数码“最低价”是怎么搞出来的?(图1)

  在长期合作中,小米与京东建立了亲密的关系。目前,京东是小米的第一大合作渠道,小米京东自营旗舰店粉丝过亿。当然,说服小米这样超头部品牌让出价格的关键不仅仅是如此——“以销定采”的前置备货,覆盖产品全生命周期的销售计划,才是京东真正的优势。

  以Note 11 5G为例,京东3C数码事业部安卓业务部负责人表示:“在订货前,京东基于全渠道零售场景已经形成了完整的产品规划,覆盖零售、门店、线下铺货等等完整的销售推演。”

  新品发售期用一种策略,在平销、换代周期又均有不同的策略——基于在3C品类长期的自营经验,京东更懂产品,也更有能力对产品给予针对性的操盘规划。覆盖产品全生命周期的合作,是京东性价比优势的来源。

  京东与小米的规模化合作,不限于手机。Redmi品牌下的高端产品——Redmi路由器AX6000,同样在平台打造出全网低价。作为小米及京东通过精准洞察市场和用户需求下共建的定制型号,这一产品销量长期位居品类前列。

  小米电商渠道负责人表示:“我们与京东的差异化合作,是基于京东准确的库存预测能力、销售管理能力、全渠道大规模吞吐能力而产生的。在此之外,京东的211、180天只换不修、分期免息和以旧换新及价保等服务体系,让我们吃下了‘定心丸’。”由此可见,渠道如果能够帮助厂商快速完成市场覆盖、实现销售计划,厂商其实并不反对“低价”。

  以C2M模式共创爆品,则成就了京东3C的另一种“低价”。5月起,京东与投影仪厂商瑞格尔打造的爆款单LCD投影仪——瑞格尔B1,就是其中的代表。

  这是一款京东向瑞格尔定制的产品。2023年3月份开始,京东开始深入投影产业调研和选品;4月设计生产,制定营销模式;京东618之前,产品便以不可思议的速度上线元。截至三季度,瑞格尔B1月均销量达到了2万台,在同类型产品中排在前列。不少购买用户分享:瑞格尔B1的效果远比想象的好得多,“物超所值”。

3C数码“最低价”是怎么搞出来的?(图2)

  目前,DLP和单片机两大产品,是投影仪行业的两种主流产品。前者主打高端产品线元以上;后者集中在千元以内,占据了60%的市场出货量,有较大的产品机会。这正是瑞格尔眼中的产品突破点。

  然而,从“机会”到具体怎么做,还隔着一条沟壑。正如瑞格尔品牌负责人所言,“一款新产品出炉,从外壳的定型、到原件的确定,其实会形成高昂的研发费用、开模费用。如果品牌方缺乏非常清晰的产品方向,很容易造成研发失误。”

  恰恰是京东对近6亿用户的深刻洞察和产业链整合能力,帮助瑞格尔在研发阶段,校准了这款产品。瑞格尔品牌负责人表示:“我们与京东共创产品,借助技术分析能力,京东给品牌提供了用户对外观、效果的偏好,让我们在产品设计的时候可以精准满足用户需求,把‘多余’的成本降下来。”商品价格,自然也就更有竞争力。

  事实上,这并不是京东第一款C2M产品。截至目前,京东已累计和超过3000个品牌达成C2M合作,节省了75%的产品需求调研时间,新品上市周期比以往缩短67%。

  这些数字反映的事实是:一方面,京东有能力给予厂商精准流量和营销资源的支持;另一方面,对3C行业细分品类数据的长期沉淀,对行业、消费趋势的“洞若观火”,帮品牌厘清了研发思路,也带给用户实实在在的优质体验。

  另一款产品的全网最低价,也展示了京东与3C品牌合作模式的一种可能。京东11.11期间,小度学习机Z20 Pro 至尊版将价格从3599降到了2999。这是小度产品历史上最大的一次降价,源自京东与小度对新市场、新人群的共拓目标。

  从2019年开始,学习机的市场稳步增长,同时线上占比不断攀升。京东通过对市场的洞察分析,发现了市场空白:学习机高低端市场差距明显,4000+高端大屏产品和低于2000元的产品占据了主要市场。随着教育意愿的不断增强,许多家长也希望能够为孩子购置大屏护眼、功能强大的学习机,3000元价格带,有着较大的市场探索空间。

  在这样的背景下,京东和小度围绕Z20系列产品进行了合作。二者共同让利,将Z20 Pro 至尊版的售价调低600多元,便于品牌布局到下沉市场。除了产品的低价,京东还为学习机品类建立了专属政策,额外提供一年保修服务。

3C数码“最低价”是怎么搞出来的?(图3)

  小度电商负责人表示:“我们在京东形成专属价格政策,不仅仅是因为看见了京东在3C领域的强大的客流,和精准拓客能力。更重要的是,我们相信京东能帮助我们,利用价格政策,让商品更有竞争力,以优品低价开拓新的目标客群和市场空间。”

  围绕供应链挤出水分,京东的三种独特的“低价”模式中,厂商的纠结被消解了。平台、品牌的“正和博弈”正在发生:只需将“价格”纳入整体的战略合作,“低价”就不是对某一方的伤害,双方的利益都会有所增加。

  京东围绕供应链打造低价,围绕不同行业、不同产品创新出了不同的模式,在所有模式中,厂商、渠道、用户的“共赢”,都是不变的前提。

  在与不同厂商的对话中,因为相信能把生意做大、做长久,所以愿意投入更有优势的价格策略,成为了他们的一种共识。

  京东在11.11启动发布会上表示,一直以来,京东推崇的低价,不是靠以次充好、缺斤少两、偷奸耍滑,换来的“假低价”;而是靠诚信经营,持续在供应链里“挤水分”,把通过极致效率省下来的钱让利给用户和合作伙伴,能够真正促消费,激发消费市场活力的“真低价”。

  正因为如此,京东的低价,能够吸引大品牌参与其中,能够有库存让用户买得到现货。以共赢关系为基础,基于全流程服务能力,京东让买3C数码大牌和好价格这两件事,终于达成了统一。这是海量3C数码大牌的“极致性价比”的来源。

  从厂商的角度看,京东的“低价”策略,火星电竞下载是不断提升供应链管理能力、长期探索合作模式带来的“附加效果”。

  回溯上述三种合作模式,厂商为京东背书、京东为厂商带来价值。用“低价”打造“超级爆品”是京东和厂商深度合作带来的结果,自然而然地为消费者带来了好的体验。

3C数码“最低价”是怎么搞出来的?(图4)

  “把事情归结为基本真理,摒弃过去的经验,回到原点思考,然后再从原点向上推理。”

  近年来,被马斯克带火的“第一性原理”思维,曾帮助许多行业在复杂的商业世界中找到确定性。

  当下,电商行业也呼吁加速回归“第一性原理”。“第一性”是什么?答案就是厂商、渠道、消费者三方的共赢状态——或许,这正是京东“极致性价比”的“题眼”。

  此刻,让我们再问一次:11.11向何处去?不妨把目光拉回出发的原点:以优质的产品,为消费者创造拥有极致性价比的消费体验,才是它的本质。透过京东,我们看到了这种回归。返回搜狐,查看更多

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