中关村攒机商末路转型：一台机器仅赚几十

　　“不知道他们还能扛多久。”闫骅叹了一口气。在海龙大厦四层，这个中关村最大的攒机商，掐指算着攒机商们最后的日子。

　　从1994年创业到现在，闫骅已经在中关村待了近16年。从去年开始，他已经成了一个悲观主义者—越来越多的同行正在离开中关村。

　　攒机的利润越来越低，市场也在急剧萎缩。笔记本、品牌机、上网本都在蚕食DIY市场。闫骅有三家攒机店时，到了周末每家店都会有100多台的装机量，现在他在各大卖场有五家店，装机量加起来还不到100台。而每攒一台机器现在只能赚到几十元，论斤算起来，还不如卖菜。

　　“今年上半年很多攒机商开始亏钱，下半年可能亏得更多。”闫骅预计，整个攒机行业进行大洗牌的时间已经到了—就在2010年。

　　2004年闫海波来到中关村的时候，这里还是一片繁荣，攒一台电脑赚500元的生意吸引了无数像他一样的淘金客。这年3月，科贸大厦刚刚竣工招商，这个学建筑的大学生就以每月4000元的价格盘下一个铺子，从配件到做攒机，开始了自己的创富梦。他盘算着，只要平均一天装一台机器，加上卖配件的利润，他每个月的收入就可以达到5位数。

　　在大学读书时，闫海波就在网上做起了电脑配件的生意，那时他觉得这真是个赚钱的黄金行当，到了大四，当很多同学开始辛苦找工作时，他已经为自己挣了一辆捷达车。一毕业，闫海波毫不犹豫来到中关村继续自己的事业。

　　没想到的是，他只赶上了一个时代的尾声。2006年，攒机生意开始急转直下。闫海波明显感觉“一年比一年难做”，尽管他手里开始积累一些企业客户，但这抵消不了个人客户的大量流失。

　　科贸大厦的柜台显得越来越没有意义。2010年4月，闫海波离开了他奋斗6年的中关村。

　　闫骅这样的老中关村人经历过线年，虽然多数用户面对高昂的价格只能望机兴叹，但一批喜欢尝新的用户已经开始把个人电脑放入家庭采购名单。这一年，闫骅在一栋三层小楼里开始了自己的创业—这栋小楼就在如今科贸大厦的原址。

　　1995年被称为中国个人电脑元年，这一年，品牌电脑开始进行价格大战，以联想为代表的本土品牌价格不断挑战外国品牌的价格底线万元。中国人已经意识到个人电脑意味着什么，但是以大城市职工年平均不到4000元的收入，还是没有消费一台电脑的能力。被称为兼容机的攒机业务开始出现—装上一块“386”的CPU，一个8MB的内存，一块200MB的硬盘，加上SVGA彩色显示器，足够一个家庭使用，最关键的是，价格只有一台相同配置的品牌机的1/3。

　　在这个每年以50%速度增长的领域，DIY逐渐占据了10%的份额。价格从一开始就成了推动中关村崛起的主要力量。全北京甚至更远地方的人都会跑到中关村来买电脑。

　　最早的一批攒机商扎堆的地方就在现在太平洋数码大厦的对面，那是一排小平房。当时闫骅还不是一名攒机商，而是做电脑配件的分销，他先后代理过不同品牌的主板、显卡和CPU，直到后来成为华硕的北京地区总代理。

　　那个时候装一台主流机型的机器价格都过万元，一台机器能挣2000到4000元。“我们曾经卖过一个网卡，500块钱成本，零售卖2000多块钱，利润百分之三百。”闫骅说。而且那时中关村人并不多，竞争远不如现在激烈。1999年，华硕的主板、显卡、光驱在北京市场上的占有率都是第一，闫骅的公司“思创未来”也达到了一个运营的高峰。

　　此时市场上配件商的竞争已经开始，每一个细分配件领域，都开始涌现大量的品牌，这些公司认为获取知名度的最有效方式是去报纸打广告。结果，《中国计算机报》把自己的版面从32块增加到64块，《计算机世界》每期128版，几乎每一家都市报都开辟了PC专版。这些专版的内容从攒机价格到硬件评测，应有尽有。

　　媒体报价也使得电脑配件的价格透明化，攒机商的利润一下子从100%降到了10%。不过，没有人在意这些，那是中关村货线块钱与人合租了一个海龙的小摊位，开始攒机。中关村进入了一个建设高潮，道路两旁的杨树不见了，白颐路(现为中关村大街)第一次拓宽。1999年5月硅谷电脑城开业，中关村进入了大卖场时代。比起过去的小平房，这里有明亮的购物环境，有冷暖空调，有干净的卫生间，也提供了更多的创业机会。随后，太平洋、海龙也加入了新兴卖场的行列，海龙很快成了其中生意最好的地方。

　　这个时候装机的利润已经不像前几年那么丰厚，但是市场处于增长期，可以通过扩大销量去赚钱，而那时每攒一台机器还有100元到200元的服务费。吴修显的生意还不错，2003年他离开了海龙的小摊位，在鼎好电子商城三层租下了一个12平方米的柜台。

　　越来越多的人来到中关村，他们大多来自河南、山东或东北，没怎么上过学，通过亲戚介绍来到了这里。攒机不需要高深的计算机知识，也没有任何门槛，在中关村租一个柜台就算开始了创业。这对于那些缺乏专业技能、却想在城市生存下来的人来说，是一个赚钱的好机会。中关村变得车水马龙，白颐路和北四环的交叉口变成一个常年拥堵的地点。

　　进入鼎好不到一年，吴修显就发现竞争者越来越多。攒机的利润虽然还依然能保持在一台400元左右，但装机服务费已经取消，利润开始明显下降。

　　在生意最好的时候，闫海波曾经每月花1000块钱雇过一个销售，后来这个销售回家结婚生子，他索性就一个人单干。他发现房租在下降，但仍然无法阻止收入的下滑。2004年刚去科贸的时候租金是一个月4000元，第二年3800元，到了2009年已经变为一年3.3万元，相当于一个月2750元，加上每年固定不变的物业费4750元，加上工商管理费、税务、电费，这些费用加起来每个月按4000块钱算，每天只需要挣150元，就能保证不亏。如果换算成装机量，每天装一台机器就可以保本。可是，曾经他一天能装3台机器，但现在每天装一台机器也已经变得困难。

　　越来越低的房租不是好事情。攒机商们宁可要越来越高的房租和越来越多的顾客，而不是现在这样的尴尬。

　　倒是越来越多的人懂电脑，配件利润越来越透明。而媒体报价从报纸延伸到了网络，中关村在线等网站上的报价甚至比成本还低，不断有消费者拿着网上的配置和报价找闫海波配机器。他需要不断地向客户解释媒体报价和市场报价之间的区别，攒机的钱挣得越来越辛苦。即使如此，“大家看着客户就像猫看见鱼似的”。

　　吴修显暂时还扛得住顾客减少的冲击，同时他也发现了另外一条路。从2000年就开始建立合作关系的中国科学院给他下了订单，要求配送一大批包括硒鼓、墨盒在内的电脑耗材。之前耗材的销售只作为攒机的辅助业务，吴修显不仅按照接近成本的价格提供给客户，甚至为客户免掉了所有的送货费。而现在，他需要用耗材来弥补攒机利润下滑带来的总利润缩水。

　　吴修显开始适当提高耗材价格，并加收送货费。2004年，耗材作为主销产品，利润率已经达到了5%到10%。吴修显意识到，企业客户将是以后发展的重点。2005年，他又增加了网络路由器销售，并为客户配套提供网络产品升级服务。这个举动不仅巩固了老客户群体，也吸引了包括网吧和企业在内的大批客户群体。“一般家用路由器可以挣到几十元，网吧这类对网络有较高要求的机构使用的路由器，利润能达到几百元。”至此，围绕攒机业务发展开来的耗材和网络产品业务已经撑起了半边天。相比前些年，大客户的利润也算不上高—但总算比攒机利润高多了。

　　2003年，吴修显在学院路北面一个叫城华园的小区以每平米6000多元的价格买了一套90平方米的房子，虽然还要还贷款，但那是属于他自己的家，证明他从此在这个城市扎下了根。而跟他同一拨在中关村打拼的大小经销商们，也在那个时间前后把财富兑换成房子这样的实物资产。离中关村不远的上地和海淀区政府周边是他们最中意的两个区域。

　　2004年，赵文龙来中关村寻找机会。他从销售开始做起，2005年投资了自己的攒机小店。他发现，2004年攒机还有6%到8%的利润率，到2005年只剩了4%到5%。DIY市场在逐步萎缩，他知道，自己已经无法再做传统的攒机商了。

　　小攒机商们开始了艰难的转型，他们大都会选择做企业客户，但是很多人并没有像吴修显那样有长期积累起的资源，于是就在给采购人员的回扣上展开了价格战。这是一片灰色地带，一个3万块钱的单子如果挣5000块钱，可以给采购7000块钱的回扣。闫海波就试过这样的方法。有个朋友介绍来的客户在他那里买了3000多块钱的东西，他就送人1000块钱的东西。后来，那个人就成了闫海波的长期客户。

　　但闫海波的客户资源不足以撑起他的生意，他想过去做水货手机，但是发现风险太大，没有过硬的渠道，无法做售后。即使在中关村，商户与商户之间也存在着欺诈。而且卖水货还随时可能遭遇工商局的查封。

　　他也考虑过去做七彩虹显卡的二级代理商，但是这一年要10万块钱押金，而且要现款现货，每个月有一个固定的量后才能返点。如果押10万块，手里至少还要有10万块才能进货。他没有那么多钱。

　　闫海波也看到了一些成功的转型。有的公司专门做售后，他们一般会雇几个小女孩儿，拿着黄页打电话，看哪里有维修电脑的需求，然后低价雇一些维修工人上门做免费服务。这样如果需要更换配件的线元的配件可以翻倍。还有的公司专门做二手，一个17寸的显示器，20块钱一个收购过来，简单翻新一下，倒手卖给那些小公司，收120到180元。

　　赵文龙则想到了开网店的办法。2005年底，赵文龙的淘宝店开张了，这在当时网络营销还不发达的时代显得非 常具有眼光。淘宝店给他带来了更多网络营销上的思考。这和1990年代依靠报纸广告做销售的时代已经完全不同，谁在网络营销上占得了先机，谁就拥有了竞争的优势。

　　2007年涉足PC配件代理后，他又花了几千元在中关村在线投放了公司代理的七个品牌配件广告。这种只有文字链接的广告收到了意想不到的效果，许多客户误以为他的公司是配件厂家，几乎每个月他都能收到来自网吧或者大型公司的采购订单。

　　2008年，已经有三年经验的赵文龙感到电子商务是行业未来的趋势，他毅然砍掉了经营三年的海龙柜台，只在国际动漫城租下了一间不大的写字间。与此同时，他在中关村在线万元，并在同一个网站建立起了只面向中小企业的网络店铺。

　　不到一年的时间，赵文龙的固定客源中就多出了大中、苏宁这样的大企业，公司规模也迅速由6名员工发展到了20人左右。这个来自县城、文化程度不高的小伙子，也在北京拥有了自己的房子和车子。火星电竞官网